Asiantuntijan taikaviitasta luopuminen vapauttaa resursseja ja nopeuttaa oppimista

Havahduimme pohtimaan kollegoiden kanssa muutaman asiakascasen äärellä dialogin merkitystä kumppanuuden rakentamisessa ja kehittämisessä. Meidän liiketoiminnassamme on kaksi erityisen tärkeää asiakasryhmää ja ne ovat toimeksiantajat (yritys, kenelle rekrytoidaan) sekä työnhakijat. Tässä käsittelen ainoastaan näistä ensinnä mainittua.

Usein kuulemme puhuttavan, että luottamus on keskeisessä osassa asiakkuuksien kehittämistä ja syventämistä, mutta mitä tarkoittaa luottamus? Luottamus on käsitteenä melko abstrakti, joten uskon, että on tärkeää tunnistaa, mikä tekeminen todella vahvistaa luottamusta tai toisaalta heikentää sitä. Luottamus ja sen vahvistaminen on yhtäältä odotuksien hallintaa ja toisaalta johdonmukaisuutta ja ennustettavaa tekemistä. Yhtä tärkeää kuin oikeiden asioiden tunnistaminen, on huolehtia, miten organisaationa varmistamme niiden systemaattisen ja toistuvan lunastamisen.

Luottamuksen rakentamisessa uskon muutamaan asiaan:

  1. Altista itsesi kritiikille

Yksittäisistä rekrytointiprojekteista kumppanuuteen. Meillä asiantuntijatyötä tekevillä on hyvin inhimillinen piirre pitää kiinni siitä, että pääsemme esittelemään erittäin onnistuneita ja laadukkaita lopputuloksia. Usein tulosten kannalta olisi kuitenkin hyödyllisempää avata omaa tekemistään jo matkan varrella asiakkaan arvioitavaksi riippumatta siitä, olemmeko tehneet työmme täydellisesti. Luottamus ei siis vahvistu sillä, vaikka olisit aina oikeassa.

Asiantuntijan taikaviitasta luopuminen tosiasiassa vapauttaa resursseja ja nopeuttaa oppimista. On erittäin hyödyllistä altistaa itsensä asiakkaan rakentavalle kritiikille, koska se on paras tapa kehittää omaa tekemistään. Harvoin opimme isosti asioista, joissa kaikki on mennyt, kuten Strömsössä.

  1. Kommunikoi avoimesti

Oletko koskaan törmännyt tilanteeseen, jossa annat lupauksia, joiden lunastaminen on miltei mahdotonta? Näin ajattelin – niin minäkin.

Avoimen kommunikaation terve lähtökohta on todellisuus. Kun käymme asiakkaan kanssa dialogia tosiasioista käsin ja viestimme vaikeistakin asioista ajoissa, niin se lisää merkittävästi (työ)hyvinvointiamme ja vaikuttaa edullisesti lopputulosten laatuun.  Meille ihmisille on hyvin luonnollista sanoa vastapuolelle, mitä hän haluaa kuulla. Vaikeampaa on kertoa, että olemme tehneet ajatusvirheen jo määrittelyvaiheessa tai että matkan varrella markkinasta kerätyn tiedon perusteella joudumme arvioimaan joitain osa-alueita uudelleen.

Usein huomaamme jälkeenpäin, että dialogi avaa sekä meidän että asiakkaidemme ajattelua ja saa oivaltamaan jotain, mitä emme olleet edes kuvitelleet yhteistyöstämme syntyvän.

  1. Toimi systemaattisesti

Voidaksemme altistaa itsemme kritiikille toistuvasti ja kommunikoida avoimesti, tulee meillä olla siihen tunnistetut toimintatavat ja rutiinit. Kokemuksemme mukaan asiakkaamme kokevat arvokkaaksi, että meillä on yhteistä kalenteroitua aikaa viikoittain, kun yhteistyössämme on intensiivinen vaihe meneillään. Jatkuvan parantamisen edellytys on, että pystymme kytkemään esimerkiksi markkinasta kerätyn datan ketterästi päivittäiseen tekemiseen ja muuttamaan tarvittaessa suuntaa. Johdonmukaisuus lisää luottamusta, koska se tuo ennustettavuutta monella tasolla.

Vaikka yhteisömme koostuu kokeneista ammattilaisista (tai ehkä juuri siksi), niin uteliaisuus ja oppiminen ovat keskeisiä arvojamme. Niiden toteutumiseksi me olemme panostaneet systematiikkaan. Kun asiakkaat ostavat palveluitamme he myös odottavat, että yhteistyötä johdetaan aktiivisesti.

Olemme pohtineet yhdessä kuinka strategiselle tasolle voi päästä rekrytointikumppanina, jos ei ole erikoistunut ylimmän johdon hakuihin. Vastaus ei ole yksinkertainen, mutta piilee todennäköisesti kyvykkyydessä yhdistää liiketoimintalähtöisyys systemaattiseen ja organisaation oppimista tukevaan toimintatapaan.

-Olli-Pekka Niemitalo